一是率先洞察到消费者的潜在需求,抓住了“懒人经济”的风口【重庆火锅底料厂家排名】

2020-07-15 21:13 concernfood
8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?但几乎所有企业的成长路径都有所差别,成长路径的差别会带给企业关键时刻决断和发展目标的差别,这样即使两个企业长得再像,但它们在市场呈现出来的竞争力终有所不同,再深挖下去,如果将企业竞争力的不同和企业成长路径的不同合起来,我们就会发现,其实所有的市场差异都来自于企业战略的差异。
 
就在上个月,多年致力于家电行业的国美也开始切入生鲜行业,在北京通州开出首家社区生鲜超市——美+生鲜生活超市。
 
而提到社区生鲜店,就一定要提钱大妈。
 
从一家猪肉档到全国1800家门店,覆盖18座城市,创立8年的钱大妈开创了社区生鲜便利店的先河,让新鲜的理念深入人心,成为了社区生鲜的领军品牌之一。
 
而早在半年前,钱大妈就宣布完成近10亿的D轮融资,估值大约在85亿元到100亿元之间。
 
从无到有,再到估值近百亿,钱大妈是如何创造奇迹的呢?
 
8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?
 
01 社区生鲜便利店,离消费者更近  
随着消费水平提升,人们对健康、新鲜的需求也日益提升,这就为生鲜行业提供了契机。
 
生鲜赛道也从来不乏创新,从电商模块到线下商超新业态,总能满足人们的需求。
 
钱大妈却是最先直接开在社区门口的品牌,并且通过差异化的玩法打造了品牌壁垒。
 
一是率先洞察到消费者的潜在需求,抓住了“懒人经济”的风口。
 
因为过去人们买菜必须去菜市场或者商超,但这些地方大多是几个社区的集中地,一般离家都有一定的距离,远一些的地方还需要借助交通工具才能到达,对不少消费者尤其是年轻白领来说,耗费时间的事情,很大程度上会最终被摒弃。
 
二是与其他生鲜品牌不同的是,钱大妈采取的是便利店模式。
 
即如同7-11一样,店铺面积不大,菜品摆放整齐,不会给人杂乱无章的印象。且每隔一段距离就会有一家店,这样就能通过高强度的市场占有率提升品牌的曝光度。
 
通过社区便利店的模式,钱大妈深入社区场景,大大地节省了人们的时间,拉近了品牌与消费者之间的距离,这样的模式可以说是解决了社区最后一公里的生鲜食品购买问题,借此形成高粘性客户群。
 
02 “不卖隔夜肉”,少SKU,零库存  
众所周知,生鲜店最难解决的问题在于“新鲜”,因为其运输和保存过程损耗极大,冷链投入大,这就导致了品质极其不稳定。
 
而知道钱大妈的,必定知道它的slogan——“不卖隔夜肉”,这不仅仅是一个噱头,更是一种对“新鲜”的承诺。并且相较于其他品牌的slogan来说,这样简单粗暴的口号,似乎更能直击消费者的痛点。
 
再加上钱大妈直接地将slogan印在了门头logo处,给了消费者最直观的视觉刺激,更是加深了人们的印象。
 
而能够助其达成这一承诺的原因,则在于钱大妈上游供应链和下游销售端的高度配合。
 
上游供应链上,钱大妈大部分品类是直采,只有一部分来自市场批发。关于直采,钱大妈不仅在云南有种植基地,还特地在各供应商产地建仓,此仓库只做中转用,不备库存;而批发上,则来自华南地区最大果蔬市场。
 
但不论哪一种,从供应到销售整个链条,12小时内必须完成,这就需要下游销售端的竭力配合了。
 
为了保证菜品的新鲜,钱大妈每晚7点开始打折,先打9折,每隔半小时再降低一折,直到晚上11点半全场免费赠送,坚决不留一片菜叶子,确保门店的零库存。
 
8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?
 
或许会有人担心,全场清仓的做法会让钱大妈赔钱赚吆喝,但实际情况却是,每天晚上7点到9点是钱大妈消费者最密集的时候,因为时间越晚,能供选择的菜品就越少。
 
说到这里,就得提钱大妈的SKU了,成立8年时间,它从一家猪肉铺延展到蔬菜、水果兼有的社区生鲜店,所有的菜品种类不过400个,像米、面、油这些日常生活必需品却是连碰都没有碰,专注的态度让钱大妈在运营管理上变得更加简单和可复制,其节省下来的人力、物力、财力,也就更加能够专注于解决采购、销售端的问题了。
 
03 建立会员制度,玩转私域流量  
最近几年,大家将私域流量说得神乎其神,但其实在钱大妈这里却变得简单多了,也有效多了。
 
为了维护新老客户,钱大妈和大部分品牌一样建立了会员制度和消费积分制度,会员可享受不定期活动和特价产品折扣等等。
 
这些常规做法一定程度上增加了消费者的粘性,但钱大妈却在此基础上将社区生鲜店变成了社区新零售店 ,而这一切靠的就是钱大妈的私域流量玩法。
 
钱大妈将会员以及周边的社区居民拉到一个社群,通过日常问候、实时推送当日菜品、分享挑选菜品知识等,维持品牌的曝光度。
 
而用户看上什么菜,则可以直接从小程序里下单,当菜品达到一定价格,则有免费派送上门服务,这对于越来越懒的消费者来说,简直不要太贴心。
 
不仅如此,当菜品出现问题时,钱大妈会第一时间道歉并提出解决方案。
 
同时,钱大妈还推出了“社区拼团”的玩法,这就增加了消费者“口口相传”的几率,降低了获客成本,也盘活了老客户的复购率。
 
再者,每天下班前,钱大妈还会将店铺清空的货架图片发布到群里,用实际行动践行着“不卖隔夜肉”的口号,将所有问题公开透明化,由此提升了品牌口碑。
 
通过这一系列的操作,钱大妈通过强交互、高粘性、快速触达、更易变现的私域流量玩法,向消费者树立起了一个“热心”、“有着丰富生活经验”的“菜市场大妈”形象,让消费者感受到了品牌的温度,而不是一个冷冰冰的生鲜品牌。